Volg Intrum Nederland

De grote sprong voorwaarts in DSO-reductie

Persbericht   •   apr 18, 2017 14:20 CEST

"Voorkomen is beter dan genezen. Preventief beheer is het naar voren halen van credit management acties, bijvoorbeeld door gebruik te maken van predictive analytics. Hierbij wordt geïntegreerde data binnen het credit managementproces gebruikt om relevante en gediffentieerde acties te nemen. Deze zijn vooral gericht op de groepen waarover op basis van historische data en bekende patronen is te voorspellen dat ze in een fase van debiteurenbeheer dreigen te belanden. Het mantra is dus voorkomen is beter dan genezen."

 - Carlijn Hofland Marketing Manager Lindorff

Days Sales Oustanding(DSO) staat bij veel organisaties onder druk. Door een hogere inflatie en een hogere zorgpremie stijgt de koopkracht voor de meeste mensen minder dan op Prinsjesdag werd verwacht, aldus ministerie van Sociale Zaken en Werkgelegenheid. Hogere vaste lasten en het gemak waarmee online uitgaven kunnen worden gedaan doen de kans op het ontstaan van schulden toenemen. Met name bedrijven die haar klanten maandelijks factureren zullen dit merken. Het is zaak om potentiële betalingsproblemen vroegtijdig te signaleren en adequaat te reageren.

Bij veel organisaties komt credit management echter pas in actie wanneer de vervaldatum van een factuur is verstreken. Aanmaningen worden daaropvolgend veelal niet gedifferentieerd verstuurd. Wanneer het proces eerder en gerichter wordt aanpakt, is de kans veel kleiner dat betalingsachterstanden ontstaan en klanten in een incassotraject belanden. Daardoor daalt DSO. Bovendien houdt een preventieve aanpak de relatie met klanten goed, wat doorwerkt in de reputatie.

Het realiseren van een compleet klantbeeld

Sales, marketing en finance hebben een schat aan gegevens over klanten, bijvoorbeeld hun historisch betaal- en bestedingsgedrag en segmentatiecriteria. Daarnaast zijn externe gegevens beschikbaar, bijvoorbeeld van het BKR, Preventel, de KvK en het CBS. Wanneer credit management deze informatie combineert, ontstaat een compleet beeld van klanten(groepen). Omdat dit beeld kan veranderen, is permanente monitoring nodig.

Preventief beheer vraagt om een data-gedreven aanpak

  • Analyseren van alle beschikbare klantdata
    De eerste stap in preventief beheer is het analyseren van alle beschikbare klantdata om na te gaan welke factoren van belang zijn voor de DSO.
  • In te zetten data
    Na stap 1 is de de vraag op welke manier data moet worden ingezet om het maximale resultaat te behalen.
  • Lindorffgebruikt hiervoor een Klanten-Profiling Systeem, een aanpak waarmee operationele kosten met 9% afnemen terwijl de prestaties van afdelingen met 22% toenemen. Deze aanpak begint bij het besef dat een klant geen debiteur is. Een debiteur is een klant met betalingsproblemen. Een bedrijf dat nu een nette regeling afspreekt met een debiteur, wint de klant van morgen. Die benadering maakt dat er op een andere manier tegen het klantenbestand aangekeken moet worden. Niet als een groep wanbetalers die herhaaldelijk brieven en telefoontjes negeren en uiteindelijk belanden in een incassotraject, maar als een groep waarin betalingsproblemen geslecht kunnen worden. Betrouwbare afnemers van de toekomst. Deze benadering dwingt credit managers om op een andere manier naar hun debiteurenportefeuille te kijken. Lindorff onderscheid hierin 5 groepen:

  1. Klanten waarover informatie beschikbaar is;
  2. Klanten waar geen informatie over beschikbaar is;
  3. Klanten die willen en kunnen betalen;
  4. Klanten die niet kunnen betalen;
  5. Klanten die niet willen betalen.

Gepersonaliseerde en geautomatiseerde acties

Het is belangrijk de juiste klanten op het juiste moment met de juiste boodschap te benaderen. Naast de post en telefoon zijn diverse (online) communicatiemiddelen beschikbaar om mensen te herinneren aan een betaling. Ook die middelen zijn gepersonaliseerd in te zetten. Daarmee verklein je de kans op wanbetaling en houd je de klantrelatie goed. Bedenk hierbij dat mensen hun ervaringen steeds vaker delen via social media. Dit geldt ook voor positieve ervaringen omtrent de afwikkeling van een betalingsprobleem. Credit management en reputatiemanagement gaan hand in hand. Middels preventief beheer kan een organisatie het aantal zaken dat uitstoomt naar incasso al snel met 15% verlagen.

Meer informatie of een afspraak over preventief credit management. 

Opmerkingen (0)

Opmerking toevoegen

Opmerking

By submitting the comment you agree that your personal data will be processed according to Mynewsdesk's Privacy Policy.